董宇辉开始卖"蛋糕" | 流量生意不赚钱了，供应链才是护城河

大家好，我是talk君。 11 月 5 日晚上八点，董宇辉在直播间里，卖起了自己家的蛋糕。 不是帮别人带的货。是一个叫 「禾与春时」 的新牌子，第一款产品，千层蛋糕。榴莲味和巧克力味两个口味，一盒 56 块 9，两盒 99 块 9。 结果怎么样？ 上线十分钟，卖了超过十万单。二十分钟后，售罄 。 卖东西卖到这个份上，其实不算新闻。真正值得看的，是他为什么突然要自己下场做产品。 和你有什么关系 先别急着说「我又不直播带货」。 这件事背后是一个正在变硬的规律：流量这门生意，越来越不赚钱了。谁还在靠流量吃饭，谁就得想办法换饭碗。而换饭碗的方向，正在变得清晰。 看懂这一步，你至少能明白，接下来几年里，那些天天在屏幕里喊你「买它」的人，到底在赌什么。 1 先看他在做什么 「禾与春时」这个牌子，不是今天才起意。按董宇辉自己的说法，从去年年底开始筹备，前后差不多一年。 运营它的公司，叫禾与春时（北京）科技有限公司，今年 8 月才注册，注册资本一千万，股权穿透到底，实际控制人就是董宇辉本人。 说白了，既不是联名，也没挂谁的名。就是他自己掏钱、自己控股、自己当老板的一家新公司。 他给这家公司的定位，一句话： 从渠道商，变成品牌商 。 过去三年，他的团队干的是「把别人做好的货，卖出去」。据他自己说，三年累计发出了超过 7 亿单商品。7 亿单，这是个什么量级？意味着他手里攒着一大堆一线消费者的真实反馈，也攒下了对供应链最前端那一段的认知。 现在他想把这段认知，往前再走一步： 货是我自己的，从生产到定价，我说了算 。 2 为什么是现在 因为流量这碗饭，正在变稀 。 直播带货这件事，说白了分三个阶段。第一个阶段，是靠流量带货，赚的是佣金。那时候平台有红利，一个直播间起来，能分到不少钱。 但红利是会被吃光的。这两年，达人越来越多，佣金被品牌压得越来越低；同时流量成本一路往上走，你想让更多人看见你，得花更多的钱去买。一边是赚的变少，一边是花的变多，中间那条缝，越来越窄。 这是所有「只做渠道」的人共同的处境。你帮别人卖货，赚的是那点过手钱，货不是你的，品牌不是你的，定价权也不是你的。今天这个品牌不跟你玩了，明天换一家，你从头再来。 而做自有品牌，走的是另外一条路。货是我的，我怎么定价、怎么讲故事、消费者买完还认不认，全攥在我手里。多付的那几块钱，不是蛋糕钱，是品牌的钱。 东方甄选已经用数据把这套逻辑验证过一遍了。它 2025 财年自营产品占了 GMV 的 43.8%，到 2026 财年，这个数字涨到了 52.6%，超过一半。更关键的是毛利率：从 25.9% 涨到了 32%。 所以董宇辉这一步，不是心血来潮，是看着同行跑通了，自己也跟着下场。 3 但董宇辉有个别人没有的东西 做自有品牌这件事，门槛其实不低。 最难的一条，是冷启动 。 普通品牌要卖一个新产品，得先砸钱买流量，让足够多的人先看见你。这笔钱，很多新品牌是烧不起的。 董宇辉不一样。他自己就是流量。 这是他和绝大多数主播之间，最本质的区别。别人直播靠的是喊、是限时秒杀、是价格战，观众是因为「便宜」才留下来。 他靠的是内容，观众是因为「想听他讲」才留下来 。 这个区别，直接决定了定价空间。别人做自有品牌，只能去拼性价比，因为消费者买你的理由只有一个： 你便宜 。董宇辉能卖的，是「这是他推荐的」，这个理由背后，是内容、是信任、是那几年积累下来的 「人设」 。 同样的蛋糕，贴别人的牌子卖 30 块可能没人要，贴他的牌子，56 块 9 十分钟卖空。 多的这二十多块，就是溢价 。 所以你看，同样是往上游走，董宇辉比大多数人有底气。 因为他不需要先买流量，他自己就是流量本身 。 4 但也别急着把他捧太高 做品牌和做渠道，是两件完全不同的事。渠道拼的是「今天能卖多少」，品牌拼的是「明年还有没有人愿意买」。前者靠流量，后者靠产品力。 董宇辉已经把前者证明了。他那 7 亿单，就是最好的成绩单。 但后者，他还在考试。 原因很简单： 把货卖出去，和把货做出来，是两套能力 。卖货，考验的是你能不能让人下单；做产品，考验的是品控、是供应链、是库存管理、是售后。这些事，以前是品牌方替他扛的，现在轮到他自己的团队来扛了。 库存压错了，钱就砸在仓库里；品控出了一次事故，牌子可能就毁了。这些风险，过去「只做渠道」的时候，都不在他身上。 而且，东方甄选自己就是活例子。它做了三年自有品牌，自营占比过半，但也被反复质疑产品差异化不足，很多标品其实是找代工厂贴牌的，和别的零售渠道共用同一批工厂。做品牌这条路，远没有「卖货」那么快见效。 5 最反常识的一点，在这 直播电商这三年，所有人都在讲一个道理： 谁流量大，谁就赢 。 但头部玩家的选择，恰恰在打脸这句话。流量最大的那个人，反而在往供应链的最深处走。 这里的逻辑其实很简单： 流量并没有不重要，